Vânzări reușite



Pentru a vinde cu succes produsul, trebuie să învățați cum să faceți acest lucru. Nu este un accident că există multe cursuri și seminarii pentru cei care se angajează în implementarea anumitor produse. Și cel mai bun sfat pentru vânzările de succes de la antrenori și consultanți este dat mai jos.

Starea vânzării.

De fapt, noi vindem doar statutul nostru. Trebuie să fii expert și expert în domeniul tău. Dar nu ar trebui să fie cea în care sunt localizate serviciile și produsele dvs. Mult mai important este zona reprezentând afacerea clientului. Dacă îi arătați un expert pe propriul său domeniu, atunci este greu să discutați despre preț. Dacă majoritatea întâlnirilor încep și se termină cu întrebări despre preț, atunci se spune că probabil că sunteți o persoană bună și un om de afaceri, dar nu ați putea vinde statutul de expert.


Vânzări reușite

Cinstea de lucru.

Clientul ar trebui să audă de la tine adevărul – ești profitabil să lucrezi sincer. Statisticile spun că un client mulțumit va spune despre impresiile sale la trei cunoscuți, dar cei nemulțumiți vor împărți cu 10-20. Știind acest lucru, este profitabil să-i înșele pe clienți? Se pare că munca cinstită este o lovitură sub centură pentru concurenți, aceasta poate fi o veste uimitoare pentru clienți. Există un stereotip că un om de afaceri nu trebuie să se aștepte la onestitate. Nu descuraja clientul în cuvinte, este mai bine să-i arăți că nu ești doar sincer, ci și un expert.

Vindem la timp.

Nu puteți vinde constant – totul are timpul. Vânzătorul nu este un vânzător de călătorie. Există și alte reguli, un ciclu diferit al afacerii și valoarea acesteia. Dacă mai devreme pregătirea a durat 10% din timp, iar restul a mers să lucreze cu clientul, acum cifrele sunt inversate. Nu există vânzători care „știu cum să facă oferte”. Este necesar să se lucreze în mod calitativ în toate etapele: căutarea clienților, definirea nevoilor acestora, prezentarea produsului, dovada avantajelor sale, încheierea tranzacției.

Începeți cu vânzările pe piața internă.

Înainte de a organiza vânzări către clienții dvs., trebuie să lucrați la vânzările interne. Unul în domeniu nu este un războinic. Aceasta este o problemă prea gravă pentru ao da vânzătorilor de rang și fișiere. Dacă vânzările determină bunăstarea companiei, atunci ar trebui să participe la proces în întregime. Dacă departamentul de vânzări are o diviziune în „noi” (vânzători) și „ei” (ceilalți angajați), atunci acesta este un semn rău. Vânzătorul trebuie să vândă, dacă spune că nu poate obține rezultate datorate serviciilor, logisticii, producției sau finanțării, este un semn că el trebuie să facă majoritatea vânzărilor pe piața internă. Și numai atunci când se vor realiza anumite condiții, va deveni posibilă începerea vânzării direct către clienți.

Evitați compararea cu ceilalți.

Este necesar să creați astfel de condiții încât clientul să nu trebuiască să vă compare cu concurenții. Trebuie să existe o cale de a iesi în evidență. Situația, atunci când toată lumea este aceeași, nu ar trebui să se întâmple. În cazul în care clientul începe să vorbească despre acest lucru, atunci următoarea sa expresie va fi cu privire la reducere. Poziționarea produselor are loc în capul clientului, el trebuie să vadă și să simtă diferența. Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci produsul dvs. este fără față. Merită să căutăm diferențe tangibile cu bunurile concurenților, fără a aștepta ca clientul să devină expert. Și aceste diferențe se pot referi la produse, servicii, companii, dar cel mai important – vânzătorul însuși. Dacă un produs sau o întreprindere poate fi parțial îmbunătățită, atunci managerii au oportunități nelimitate de auto-îmbunătățire.

Vânzări reușite

Înțelegerea temerilor clienților.

Cu o sută de ani în urmă, vânzătorii au jucat rolul de „clovni”. Trebuiau să atragă atenția asupra lor și să-i convingă să facă o înțelegere. Apoi au început să ceară „directoarele de mers pe jos”, care au făcut-o cu fapte despre produs. Următoarea etapă a vânzătorului – „forțe speciale”, care încearcă să vândă cu orice preț. Astăzi managerul acționează ca partener al clientului său, care îl respectă, ascultă și semnează numai contracte reciproc avantajoase. Dacă clientul pleacă și promite să ia în considerare propunerea, atunci trebuie să înțelegeți că rezultatul nu este atins.Când totul se face așa cum era de așteptat, tranzacția este imediat executată. Dacă clientul pleacă și ia timp să mediteze, atunci ceva la speriat. De asta trebuie să știu. Dacă este o chestiune de preț, atunci merită elaborat un plan de acțiune pentru acest caz. În cazul în care cazul este în calitate, atunci acțiunile ar trebui să fie diferite, în cazul în care incertitudinea cu privire la capabilitățile companiei este a treia. În orice caz, vânzătorul ar trebui să știe cum să facă față temerilor posibile ale clienților săi.

Gestionarea așteptărilor clienților.

Vânzătorul trebuie să gestioneze așteptările clientului său. Frica de panică a pierderii acesteia conduce la faptul că uneori este promisă mai mult decât poate fi într-adevăr oferită. O altă opțiune este o restrângere ezitantă a cerințelor sau dorințelor nerealiste. Clientul trebuie de multe ori să lucreze pe baza a ceea ce este urgent, nu a ceea ce este important. Vânzătorul-profesionist nu se teme de așteptările exagerate ale clientului, văzând în el nu o problemă și oportunități. Puteți pune câteva întrebări despre experiența anterioară, despre bugetul clientului, despre temerile sale, despre înțelegerea sistemului de luare a deciziilor. Expertul va trebui să optimizeze aceste așteptări, să fie cinstit, ce este posibil și care nu este, cât va costa și în ce condiții va avea loc acordul. Clientul trebuie să înțeleagă acest lucru, dacă nu poate face acest lucru, atunci vina tranzacției sparte se află deja pe ea.

Învățați elementele de bază ale managementului de proiect.

Este important să înțelegeți faptul că rămâneți permanent în granițele anterioare, nu va funcționa eficient. Angličanii combină deja de mult timp cuvintele „produs” și „serviciu”, ceea ce înseamnă inseparabilitatea lor. Nu există un produs fără un serviciu și invers. În viitor, managerii vor fi forțați să se orienteze bine în patru domenii simultan: să poată vinde (acest lucru este real astăzi), să cunoască subiectul din punct de vedere tehnic, să gestioneze proiecte, să aibă concepte generale de afaceri. Gestionarea proiectelor este importantă deoarece în acest domeniu vânzătorii știu cel mai puțin. Puțini oameni vor putea să răspundă la terminarea operațiunilor și la demararea proiectelor. Chiar și formarea formală privind managementul de proiect de la vânzători de obicei nu.

Trebuie să lucrați mai mult și diferit.

Omul de afaceri american american Armand Hammer a spus că începe să lucreze 14 ore pe zi, 7 zile pe săptămână. Campionii adevărați vin așa. Merită uitat de mitul proastă că unii pot fi vânzători, iar alții nu. Talentul va ajuta să devină remarcabil, deși trebuie să lucrați foarte mult aici. Doar un vânzător bun poate fi mai multe. Una dintre condițiile pentru succes este lucrul ușor pentru propria plăcere. A face aceleași lucruri de ani de zile este singurul lucru care poate fi sperat de optimisti. Trebuie să înțelegeți că schimbarea este o parte a vieții. Nu este o coincidență faptul că cineva a spus că în viitor vor exista doar două tipuri de companii – morți și rapizi.

Vânzări reușite

Zâmbet.

O față din piatră nu este singurul semn al unui profesionist. Este necesar să zâmbiți mai des. Cum poate un vânzător să fie de acord că este produsul pe care clientul nu are nevoie? Deci, pe vânzări nimic de câștigat. Clientul are nevoie de experiența vânzătorului, cu victorii și înfrângeri, cunoștințele sale despre factorii de succes. Și dacă pentru el poate fi ascuns, atunci vânzătorul ar trebui să aibă aceste întrebări. Nu-ți arăta chipul că totul e rău și neproporțional, și în jurul unor probleme. Zâmbetul tău va da optimismului clientului. El va înțelege că sa adresat adresei. Crede-mă, el are deja destule probleme, fața slabă va fi în afara locului.



Add a Comment